24 Aralık 2016 Cumartesi
Pazarlama & satışta yeni güncellemeleriniz var!
Online
ofisler, online toplantılar, online eğitimler, online planlama, online hizmet
üretimi, online pazarlama (sosyal medya), online satış (e-ticaret), online
bankacılık, online çalışan, online iletişim, online denetim, online kontrol,
online çeviri, online raporlama... vs. vs.
Windows 95
ve internetin gündemimize girmesiyle, 2000’li yıllardan itibaren günden güne
gelişerek bugünlere gelen ve artık özellikle ticaret hayatımızda önemli bir
yere sahip olan yukarıdaki tanımları duymadan veya konuşmadan geçirdiğiniz bir
gününüz var mı?
5 - 10 yıl
gibi çok yakın bir gelecekte, fiziksel ve duygusal ihtiyaçlarımız dışında kalan
hemen hemen her şeyimizi, neredeyse online olarak karşılamak yolunda hızla
ilerliyoruz. Tabi ki, bunda teknolojik altyapının ve yatırımların payı
yadsınamaz. Ayrıca bizim de ülke olarak teknolojiyi üretmekten çok tüketmeye
yatkın olduğumuzu düşünürsek neden evde, işte, yolda, arabada, otobüste,
metrobüste, metroda, vapurda vs.’de başımızı öne eğerek akıllı telefonlarımızı
elimizden düşürmediğimiz, güzel bir anlam kazanıyor diye düşünüyorum.
Şimdi,
günden güne dijitalleşen iş dünyamızda özellikle pazarlama ve satışın geleceği
ile ilgili çok güzel gözlemleri olan ustalara saygı duyarak, yapılan
açıklamalara tekrar bir göz atarsak...
Yelda
İpekli’nin bir yazısında özellikle Y Kuşağı için çok doğru bir şekilde
belirttiği gibi:
“Üretimin, kalite kavramının, fiyatlandırma ve
dağıtım kanallarının hatta kitlesel reklamların standartlaştığı günümüzde fark
yaratmak, yani rekabet avantajını oluşturmak, artık yalnızca hizmette
yaratıcılıkta gösterilecek özel başarılara endeksli...
Hizmette
yaratıcılık, müşteriyi tanımakta, beklenti ve ihtiyaçlarını tanımlayabilmekte
gizli!
Hızlı
etkileşim içinde olan müşteri, bireysel zenginliği ile diğerlerinden farklı bir
şekilde ele alınmak istiyor. Yani kendi dünyasını yansıtan, kendi yaşam tarzı
içinde bulunan kısacası ‘kendisine yakın’ hissettiği ürünleri veya hizmetleri
tercih ediyor.
Müşterinin kendisini bir ürüne yakın
hissedebilmesi için müşteriye ulaşacak mesajlarla, ürünü/hizmeti konumlandırmak
ve tanımlamak söz konusu. Satılmak istenen ürünün alıcısı hangi mesajdan
etkilenecekse o mesajı ve o mesajın iletişim kaynaklarını bulmak gerekiyor.
Bunun için de kuşkusuz önce müşteriyi dinlemek ve neyi nasıl istediğini anlamak
çok önemli.
Rekabet avantajınızı yani rakiplerden
üstün-farklı noktalarınızı, müşterilerinizin beklentilerine göre oluşturmak
artık kaçınılmaz. ‘Biz kaliteliyiz’ demek, pek bir rekabet avantajı sağlamıyor.
Çünkü bilinçli tüketici, maksimum kaliteyi öncelikli koşul olarak öne sürüyor.
Ürününüzü ya da hizmetinizi ‘Biz en hızlıyız’ şeklinde konumlandırabilirsiniz
ama müşteriniz sizden sadece ‘hız’ beklemiyorsa, ya da bu ürün için tercihini
kullanırken ‘hız’ öncelikli avantajı değilse, karlılık ya da yüksek pazar payı
adına... Beklentilerinizde değişiklik olması, pek mümkün olmayacaktır.
Müşterilerinizin beklenti ve taleplerini çok iyi anlayıp, ürününüzü bu beklentileri
giderecek şekilde konumlandırdığınıztakdirde, karlılık ve pazar payınızda
mucizeler yaratabilirsiniz.
Artan rekabet ortamında şirketinizin karını
korumanın en iyi yolu, müşteri sadakatini artırmak olacaktır. Böylece aşırı
fiyat rekabetinden de korunmak mümkün. Müşterilerinizin sadakatini sağlamak
artık yalnızca satış ve sonrası hizmetin mükemmelliği ile sınırlı değil. Her
bir müşteri ile ‘teke tek’ ilişki kurmak ve bunu her alışveriş işleminde tekrar
etmek gerekli.
Müşterinizi ürününüzü alan kişiler olarak
görmenin ötesinde, onları ortaklarınızmış gibi konumlandırarak sizinle iş
yapmalarını kolaylaştırdığınızda, zaten farklılık kendiliğinden
hissedilecektir. Müşterinizi yakından tanımak için pazar araştırması yapmak
yeterli ya da tek yol değil. Müşterinin değişen ve gelişen gereksinimlerini ve
beklentilerini kendinize özgü ve yaratıcı dinlemek, anlamak ve bunlara yanıt
vermek gerekmektedir. Müşterilerinizi dinlemek yalnızca satış elemanınızın ve
pazarlama departmanınızın değil, şirkette çalışan herkesin görevi olmalıdır.
Santral memurunuz, telefonda soru soran müşterinize yardımcı olmayıp onu
azarlıyorsa, ürünle ilgili bilgi satış danışmanı tarafından yeterince
verilmiyorsa, teslimatta problemler yaşanıyorsa, ürününüzün kalitesi ya da
ürününüzü tanıtmak için harcadığınız reklam paraları ne olursa olsun, karlılık
açısından çok başarılı olamazsınız.
Bu günlerde yepyeni bir dönem başlıyor. Bu
dönemin ‘hizmette farklılık yaratan, müşterisini dinleyen firmaların’ dönemi
olacağına inancım kesin. Yarınlarımızı, yeniden ve daha doğru yapılandırma
sancıları yaşadığımız şu günlerde, şimdiye kadar yapmadığımız, değer
vermediğimiz kavramları şirket politikamıza katmanın şimdi tam zamanı!..”
Geçtiğimiz
aylarda Xsights Araştırma ve Danışmanlık tarafından “Genç tüketicileri siz de
daha yakından tanımak istemez misiniz?” başlığı ile yapılan bir araştırma
özellikle satış ve pazarlamanın geleceğine ışık tutacak nitelikte. Y kuşağı ile
ilgili araştırmanın dikkat çekici detaylarından bazıları ise şöyle:
*) Gençlerin % 50’si, önümüzdeki 6 ay içinde
akıllı telefonlarını değiştirmeyi düşünüyor.
*) Gençlerimiz, her gün ortalama minimum 4
veya 5 saatlerini internette geçiriyor.
*) Gençlerin % 35’ten fazlası, cep telefonunu
mobil alışveriş için de kullanıyor.
*) Gençlerimizin % 65’i, dünyada olup biteni
öğrenmek için sosyal medyayı takip ediyor.
Evet, burada söz konusu olan gençler, hem
şimdi hem de gelecekteki potansiyel hedef kitlemiz. Pazarlama ve satışın hedef
kitlesi içinde yer alan yarının büyükleri gençlerimize yönelik olarak TEB Kobi
TV’de yayınlanan HP Genel Müdürü Filiz Akdede’nin şu açıklamalarına da kulak
vermek gerekiyor:
“Gelecek
olarak bakılan dijitalleşme, artık bugün yaşanıyor. Bu değişime uyum
sağlayanlar, rakiplerine göre ön plana çıkıyor. Günümüzde dünyayı şekillendiren
dijitalleşme döneminde kendilerini değiştirmeyen ve teknolojileri etkin
kullanmayan şirketler, hayatta kalmakta gittikçe zorlanıyor. Araştırmalar
gösteriyor ki dijitalleşen firmalar, üç yıl içinde rakiplerine göre çok daha
fazla verim elde ediyor, karlılık, ciro ve çalışan istihdamlarını
arttırabiliyor. Dijitalleşmedeki bu hızlı dönüşüm sadece büyük şirketler için
değil, KOBİ’ler için de geçerli. Rekabette farklılaşma yaratacağı ve masrafları
azaltacağı düşünüldüğünde, KOBİ’ler için dijitalleşmenin önemi çok daha net bir
şekilde ortaya çıkıyor.”
Neticede, iş
dünyasında ayakta kalabilmenin sırları ve yeni nesil pazarlama trendleri olarak
içerik üretmenin ipuçları, içerikle pazarlama yönetimi, büyük veriyi işlemek ve
içeriğin pazarlamadaki gücü ve pazarlama alanında sosyal medya kullanımı gibi
konular, günden güne daha fazla önem kazanıyor.
Konuya bir
de tüketiciler açısından bakmakta yarar var, diye düşünüyorum. Yani pazarlama
ve satışın geleceği açısından, sosyal medyada ve e-ticarette pazarlama ve satış
konuları ile ilgili müşteriler olarak bizim dikkat etmemiz gereken
konulara...Özellikle de e-ticarette satışa ilişkin, bize karşı uygulanan
taktiklere dikkat etmek gerekiyor.
İnternet
yoluyla alışveriş yapan hemen herkes çeşitli yöntemlere maruz kalıyor, fakat
bunun bir taktik olduğunu çoğu zaman alışveriş sırasında fark etmiyor. Böylece
hem müşteriler bu alışverişten memnun ayrılıyor, hem de e-ticaret satıcıları
işlerini geliştirme fırsatı buluyor.
l Stoklarla sınırlandırmak: Online ticaret sitesi
müşterilerinin büyük bir fırsatla karşı karşıya olduklarını hissettirmek için
sıklıkla kullanılan bu satış taktiği, onları alelacele karar vermeye teşvik
ediyor. Bir başkasının kalan ürünleri satın alarak tüm fırsatlardan
faydalanacağı ve bu fırsatın bir daha ele geçmeyeceği hissini başarılı bir
şekilde aşılıyor.
l Süre sınırı koymak: Acil hareket etme duygusu uyandırarak,
fırsatları belli bir süre ile sınırlandırmak. Kısa bir zamanla sınırlandırılan
teklif, müşterilerin hızlıca karar vermelerini sağlıyor. Müşterilere sitelerde
gezerken satın alma kararından vazgeçme fırsatı verilmeden, alışverişi gerçekleştirmesi
sağlanıyor.
l Hızlı teslimat vadetmek: Müşterilerin gördükleri anda,
zihinlerinde beğendikleri ürünü hemen kullandıklarını hayal ettiren bu taktik
sayesinde, e-ticaret sitesi kullanıcıları daha fazla zaman kaybetmeden ürüne
sahip olmak için satın alma davranışına yönlendiriliyor.
l İndirim kodu sunmak: Online ticaret
sitesinde birden fazla ürünü sepete ekleyen müşteri, ödeme yapmak için adım
attığında, ürünlerin toplam fiyatıyla karşılaşıyor ve bu toplam fiyat bazen
ürün beğenisinin önüne geçerek caydırıcı olabiliyor. Bu aşamada tüm ürünlere
indirimli bir fiyatla sahip olma fırsatı sunulduğunu belirten ibare,
müşterilerin o koda sahip olmak için hareket etmelerine yol açabiliyor.
l Kargo ücretini karşılamak: Bir
düşünün, kim satın almak istediği ürünler haricinde bir de fazladan kargo
ücreti ödemek ister ki? İnternetten alışveriş yaparken ödeme adımında kargo
ücreti ile karşılaşmak, tüm alışverişten bir anda vazgeçmeye bile neden
olabiliyor. Oysa belli bir tutarın üzerindeki alışverişlerde kargonun ücretsiz
olduğunun vurgulanması, müşterilerin daha fazla alışveriş yapmasını sağlamakta
oldukça etkili olabiliyor.
Pazarlama ve
satışın geleceğinde bu tür taktiklerin hem satıcılar hemde tüketiciler
tarafından olağanüstü güncelleştirileceğine olan inancımla, sevgi ve saygılarımla...
icerikfabrikasi
Kaydol:
Kayıt Yorumları
(
Atom
)
Hiç yorum yok :
Yorum Gönder